O vizită recentă într-un hipermarket din București a ilustrat modul în care cumpărăturile impulsive sunt influențate de mecanismele psihologice, chiar și atunci când produsele nu sunt necesare.
Rodica Ianole-Călin, profesor de economie comportamentală la Universitatea din București, explică faptul că majoritatea deciziilor de cumpărare se bazează pe evaluări relative, nu pe necesitate reală. Astfel, un preț redus cu 40% pare mai atractiv decât un preț mai mic, chiar dacă produsul nu este esențial.
Citește și: Cum ne pregătim copiii pentru meseriile viitorului
Impactul reducerilor și durerea plății
Profesorul afirmă că momentul în care plătim pentru un produs declanșează o reacție în creier, asemănătoare cu un mic șoc electric. Această reacție variază de la persoane care simt foarte puțin disconfort la cheltuieli, până la cei pentru care orice plată reprezintă o durere fizică. Majoritatea oamenilor se situează între aceste extreme, fiind influențați de tehnologie, precum cardurile sau notificările, care reduc senzația de durere la plată.
Acest mecanism explică de ce supermarketurile știu atât de bine să stimuleze cumpărăturile impulsive, chiar și pentru produse de care cumpărătorii nu au nevoie, doar pentru că percepția de valoare pare mai mare în condițiile reducerii de preț.
Rodica Ianole-Călin adaugă că această dinamică se aplică și în cazul banilor publici, unde durerea de a pierde resursele este mai mare decât bucuria de a le câștiga, mai ales dacă nu există un proprietar clar al fondurilor.
Conform Hotnews.ro